以物易物，這種最原始的交易方式在金融危機(jī)的背景下被寄予厚托。國際易貨網(wǎng)在近期推出10萬企業(yè)免費(fèi)入駐活動時(shí)，企業(yè)相當(dāng)配合。嗅覺靈敏的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在沒有現(xiàn)金流的現(xiàn)實(shí)下，回歸這種看似原始的交易方式是盤活企業(yè)的一個(gè)制勝法寶。
果汁換冰箱
國際易貨網(wǎng)總經(jīng)理崔國誠曾在匯源任職，負(fù)責(zé)大客戶部。有一年，崔國誠去一家服裝廠推銷果汁，對方很為難地表示，自己很想要匯源的果汁，但是沒有現(xiàn)金，能否拿服裝進(jìn)行交換？崔國誠意識到這是個(gè)好想法，后來用果汁交換來的服裝發(fā)給職工當(dāng)了工作服。本來匯源也計(jì)劃要給職工買工作服，用交換的方式解決了。
這件事觸動了崔國誠的靈感。在他的推動下，易貨在匯源慢慢成了氣候。用果汁換回的東西也豐富起來，不僅有工作服，鏟車、冰箱、汽車、廣告等都用果汁實(shí)現(xiàn)了交換。最讓崔國誠得意的是與青島澳柯瑪公司的易貨交易，匯源用41萬箱果汁換得6000臺冰箱，總價(jià)值1407萬元。后來與新飛冰箱的易貨額達(dá)到了1650萬元。
讓崔國誠得意的是，用果汁不管是換冰箱還是換廣告，甚至是換汽車，匯源果汁通過易貨這一途徑到達(dá)的終端銷售群都是優(yōu)質(zhì)客戶。嘗到甜頭的匯源專門成立了易貨部，每年易貨的金額都會超過1億元，而節(jié)約的成本大約在3000萬元左右。匯源形成的共識是，易貨的好處不僅是節(jié)約成本，而且簡化了企業(yè)運(yùn)作流程，一個(gè)易貨單子完成了兩個(gè)企業(yè)的銷售和購買的四件事。
模糊需求的高成功率
經(jīng)過多年研究，崔國誠認(rèn)為企業(yè)易貨可以在更廣闊的范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)。崔國誠2006年創(chuàng)辦國際易貨網(wǎng)時(shí)，國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)還不太能接受。但是受到金融危機(jī)的影響，國際易貨網(wǎng)的流量開始明顯增加。崔國誠認(rèn)為，金融危機(jī)下，企業(yè)共同面對的問題是庫存增加，現(xiàn)金流不暢，沒有錢，以貨易貨就有了市場。
但是在實(shí)際交易的過程中，企業(yè)會有這種困惑：我想跟對方換某種產(chǎn)品，可是對方對我提供的產(chǎn)品并不感冒。比如，一本雜志，想要用廣告與寶馬汽車易貨，但是寶馬汽車認(rèn)為這本雜志太低端，不愿意交換。崔國誠認(rèn)為，事實(shí)上這種單向的易貨思路是很難達(dá)成交易的。聰明的做法是，雜志社在易貨時(shí)只提供模糊需求，可以與多家汽車企業(yè)進(jìn)行商談，總會有一家企業(yè)愿意交易。當(dāng)年，崔國誠拿果汁換冰箱就是采取的廣泛撒網(wǎng)的策略。
雜志社甚至最終并沒有易得汽車，但有可能易回了一車紅酒。而這車紅酒可以用來給客戶送禮，或者給員工發(fā)福利。節(jié)約了購買禮品或者購買員工福利的成本，與節(jié)約購車成本一樣，都是節(jié)約了企業(yè)成本。崔國誠多年的心得是，企業(yè)易貨要有一種整體財(cái)務(wù)思路，不能陷入單一產(chǎn)品易貨的糾結(jié)中。
實(shí)質(zhì)上，易貨的目的就是用自己的資源和產(chǎn)品去解決自己需要花錢購買的資源和產(chǎn)品的需求，減少現(xiàn)金支出，盤活企業(yè)資源。按照這個(gè)思路考慮問題，易貨成功率就會大得多。作為想易貨的企業(yè)，也不僅僅局限于提供單一產(chǎn)品進(jìn)行易貨，而是提供多種資源。比如企業(yè)除了產(chǎn)品，可能會有專利，也可能會有多余的人力資源。在與其他企業(yè)易貨時(shí)，用自己的多種資源去對接對方的多種資源和需求，就更容易達(dá)成交易。除了對接對方的需求，易貨企業(yè)還要利用自己的產(chǎn)品和資源為對方提供解決方案，告訴對方，自己的產(chǎn)品和資源可以解決其哪些方面的需求，可以替代哪些產(chǎn)品，減少哪些成本支出。比如，中秋節(jié)，某家企業(yè)想用自己的產(chǎn)品交換月餅給客戶送禮，一家紅酒企業(yè)完全可以給對方提供替代性易貨解決方案。
多方易貨暗藏風(fēng)險(xiǎn)
在美國，易貨網(wǎng)在經(jīng)濟(jì)不景氣的背景下，也非�；钴S。bizx.com就是一家非常受追捧的易貨類網(wǎng)站。bizx.com的運(yùn)作方式與國內(nèi)易貨類網(wǎng)站不同，允許多方異貨交換，而且不必同時(shí)易貨。先易出貨的人，用自己的產(chǎn)品換回一種“易幣”，未來可以拿“易幣”交換其他的產(chǎn)品。
比如，一個(gè)小型水電公司的工作人員就跑到一家影印店去幫他們安裝一臺機(jī)器，不收錢，換來易幣，接著再用這些易幣拿去購買另一家提供的牙醫(yī)服務(wù)、另一家會計(jì)事務(wù)所的稅務(wù)服務(wù)。易幣不是金錢，只是一種證明自己可以找其他人交換的“記號”。易幣的好處是實(shí)現(xiàn)了多方易貨。當(dāng)然，這種多方易貨會使成功率高很多。
但是操作過多宗易貨交易的崔國誠對在中國進(jìn)行這種多方易貨的方式持保留態(tài)度。首先，易幣作為一種虛擬貨幣在中國會有很大的金融風(fēng)險(xiǎn)。其次，易幣雖然不是金錢，但此時(shí)充當(dāng)了金錢的作用。只有易貨平臺上的數(shù)據(jù)庫足夠大，接受易幣的企業(yè)足夠多時(shí)，易幣才能真正發(fā)揮作用。否則，易幣的局限性顯而易見。
另外，在易幣為主導(dǎo)的易貨鏈條上，隨著鏈條的復(fù)雜和金額的加大，風(fēng)險(xiǎn)也會顯現(xiàn)出來。在這種多方易貨的鏈條中，如果有一家公司倒閉，又不能及時(shí)結(jié)清債務(wù)，那么就會產(chǎn)生新的債權(quán)債務(wù)關(guān)系；如果多家公司倒閉，易貨鏈條就會崩潰。
崔國誠強(qiáng)調(diào)，一對一的企業(yè)易貨不會產(chǎn)生新的債務(wù)關(guān)系，而且操作起來比較簡單。如果企業(yè)從自身的整體資源和綜合財(cái)務(wù)角度來操作易貨會比易幣的方式更安全，效益更明顯。但即使這樣，國內(nèi)易貨中介平臺生存并不容易，能成功維持運(yùn)營的非常少，原因企業(yè)尚未形成為易貨服務(wù)交費(fèi)的習(xí)慣。像國際易貨網(wǎng)，目前只能收取少量的會員費(fèi)，并不能像房產(chǎn)中介一樣，向易貨成功的雙方企業(yè)收取服務(wù)費(fèi)。如此一來，目前國內(nèi)的易貨平臺也僅僅是個(gè)信息平臺。
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